Книга: Переговоры об откате
Автор: Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев
Издательство: Вершина
Год: 2008
Страниц: 120
Формат: pdf
Размер: 5.32 Мб
ISBN: 978-5-9626-0446-6
В книге рассматривается практический инструментарий, необходимый для ведения переговоров об откате в процессе работы с клиентами. Издание предназначено для коммерческих директоров, руководителей сбытовых подразделений, менеджеров по продажам.
Книга основана на практическом опыте работы в "откатоопасных" отраслях бизнеса и проведения авторского тренинга "Переговоры об откате".
P.S. Это не подстрекательство к даче взятки, а предложения к итоговому семинару в СИЗО.
*
Введение
Подготовка к переговорам об откате
Специфика переговоров об откате
Сбор и анализ информации об организации-клиенте
Экономическая целесообразность отката клиенту
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом
Откат в телефонном контакте
Откат в ходе личной встречи
Самонастрой на переговоры с откатом
Типологии объектов стимулирования
Классификация по ориентации на «отношения — деньги»
Определение типа откатополучателя
Роли продавца
Типы закупщиков
Откатное предложение
Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик
Реализация достигнутых договоренностей
Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна
Литература
Приложения
Приложение 1
Приложение 2 Полезные советы
| 